<div id="header">
<h1><a href="http://dealbook.nytimes.com/" title="Go to DealBook Home"><img src="http://graphics8.nytimes.com/images/blogs_v3/dealbook/dealbook_print.png" alt="DealBook - A Financial News Service of The New York Times"></a></h1>

<div class="ad">

</div>
</div>

<div id="dealbook">
<div align="left">

<span class="timestamp published" title="2012-07-02T21:06:03+00:00">July 2, 2012, <span>9:06 pm</span></span>



<h3 class="entry-title">Former Brokers Say JPMorgan Favored Selling Bank’s Own Funds Over Others</h3>

<address class="byline author vcard">By <a href="http://dealbook.nytimes.com/author/susanne-craig/" class="url fn" title="See all posts by SUSANNE CRAIG">SUSANNE CRAIG</a> <span>and</span> <a href="http://dealbook.nytimes.com/author/jessica-silver-greenberg/" class="url fn" title="See all posts by JESSICA SILVER-GREENBERG">JESSICA SILVER-GREENBERG</a></address>
<div class="entry-content">
<p>Facing a slump after the financial crisis, <a href="http://dealbook.on.nytimes.com/public/overview?symbol=JPM&inline=nyt-org">JPMorgan Chase</a> turned to ordinary investors to make up for the lost profit.</p><p>But as the bank became one of the nation's largest <a href="http://topics.nytimes.com/your-money/investments/mutual-funds-and-etfs/index.html?inline=nyt-classifier">mutual fund</a> managers, some current and former brokers say it emphasized its sales over clients' needs.</p>
<p>These
 financial advisers say they were encouraged, at times, to favor 
JPMorgan's own products even when competitors had better-performing or 
cheaper options. With one crucial offering, the bank exaggerated the 
returns of what it was selling in marketing materials, according to 
JPMorgan documents reviewed by The New York Times.</p><p> The benefit to
 JPMorgan is clear. The more money investors plow into the bank's funds,
 the more fees it collects for managing them. The aggressive sales push 
has allowed JPMorgan to buck an industry trend. Amid the market 
volatility, ordinary investors are leaving stock funds in droves.</p><p>In
 contrast, JPMorgan is gathering assets in its stock funds at a rapid 
rate, despite having only a small group of top-performing mutual funds 
that are run by portfolio managers. Over the last three years, roughly 
42 percent of its funds failed to beat the average performance of funds 
that make similar investments, according to <a href="http://dealbook.on.nytimes.com/public/overview?symbol=MORN&inline=nyt-org">Morningstar</a>, a fund researcher.</p><p>"I
 was selling JPMorgan funds that often had weak performance records, and
 I was doing it for no other reason than to enrich the firm," said 
Geoffrey Tomes, who left JPMorgan last year and is now an adviser at 
Urso Investment Management. "I couldn't call myself objective."</p><p>JPMorgan,
 with its army of financial advisers and nearly $160 billion in fund 
assets, is not the only bank to build an advisory business that caters 
to mom and pop investors. <a href="http://dealbook.on.nytimes.com/public/overview?symbol=MS&inline=nyt-org">Morgan Stanley</a> and <a href="http://dealbook.on.nytimes.com/public/overview?symbol=UBS&inline=nyt-org">UBS</a> have redoubled their efforts, drawn by steadier returns than those on trading desks.</p>
<p>But
 JPMorgan has taken a different tack by focusing on selling funds that 
it creates. It is a controversial practice, and many companies have 
backed away from offering their own funds because of the perceived 
conflicts.</p><p>Morgan Stanley and <a href="http://dealbook.on.nytimes.com/public/overview?symbol=C&inline=nyt-org">Citigroup</a>
 have largely exited the business. Last year, JPMorgan was the only bank
 among the 10 largest fund companies, according to the research firm 
Strategic Insights.</p><p>"It said financial adviser on my business 
card, but that's not what JPMorgan actually let me be," said Mathew 
Goldberg, a former broker who now works at the Manhattan Wealth 
Management Group. "I had to be a salesman even if what I was selling 
wasn't that great."</p><p>JPMorgan has previously run into trouble for 
pushing its own funds. In a 2011 arbitration case, it was ordered to pay
 $373 million for favoring its products, despite an agreement to sell 
alternatives from American Century.</p><p>JPMorgan defends its strategy,
 saying it has "in-house expertise," and customers want access to 
proprietary funds. "We always place our clients first in every 
decision," said Melissa Shuffield, a bank spokeswoman. She said advisers
 from other companies accounted for a large percentage of the sales of 
JPMorgan funds.</p><p>At first, JPMorgan's chief, <a href="http://topics.nytimes.com/top/reference/timestopics/people/d/james_dimon/index.html?inline=nyt-per">Jamie Dimon</a>,
 balked at the idea of pushing the bank's investments, according to two 
company executives who spoke on the condition of anonymity because the 
discussions were not public. Several years ago, Mr. Dimon wanted to 
allow brokers to sell a range of products and move away from its own 
funds. Jes Staley, then the head of asset management, argued that the 
company should emphasize proprietary funds. They compromised, building 
out the fund group while allowing brokers to sell outside products.</p><p>Now,
 JPMorgan is devoting more resources to the business, even as other 
parts of the bank are shrinking. Since 2008, JPMorgan has added hundreds
 of brokers in its branches, bringing its total to roughly 3,100. At the
 core of JPMorgan's push are products like the Chase Strategic 
Portfolio. The investment combines roughly 15 mutual funds, some 
developed by JPMorgan and some not. It is intended to offer ordinary 
investors holdings in stocks and bonds, with six main models that vary 
the level of risk.</p><p>The product has been a boon for JPMorgan. Begun
 four years ago, the Chase Strategic Portfolio has roughly $20 billion 
in assets, according to internal documents reviewed by The Times.</p><p>Off
 the top, the bank levies an annual fee as high as 1.6 percent of assets
 in the Chase Strategic Portfolio. An independent financial planner who 
caters to ordinary investors generally charges 1 percent to manage 
assets.</p><p>The bank also earns a fee on the underlying JPMorgan 
funds. When Neuberger Berman bundles funds, it typically waives expenses
 on its own funds.</p><p>Given the level of fees, one worry is that 
JPMorgan may recommend internal funds for profit reasons rather than 
client needs. "There is a real concern about conflicts of interest," 
said Andrew Metrick, a professor at the Yale School of Management.</p><p>There
 is also concern that investors may not have a clear sense of what they 
are buying. While traditional mutual funds update their returns daily, 
marketing documents for the Chase Strategic Portfolio highlight 
theoretical returns. The real performance, provided to The Times by 
JPMorgan, is much weaker.</p><p>Marketing materials for the balanced 
portfolio show a hypothetical annual return of 15.39 percent after fees 
for three years through March 31. Those returns beat a JPMorgan-created 
benchmark, or standard of comparison, by 0.73 percentage point a year.</p><p>The
 actual return was 13.87 percent a year, trailing the hypothetical 
performance and the benchmark. All four models with three-year records 
were lower than the hypothetical performance and the benchmarks.</p><p>JPMorgan
 says the models in the Chase Strategic Portfolio, after fees, gained 11
 to 19 percent a year on average since 2009. "Objectively this is a 
competitive return," said Ms. Shuffield.</p><p>The bank said it did not 
provide actual results for the investment models in the Chase Strategic 
Portfolio because it was standard practice in the industry to wait until
 all the parts of the portfolio had a three-year return before citing 
performance in marketing materials. She said the bank was preparing to 
put actual returns in the materials.</p><p>Regulators tend to discourage
 the use of hypothetical returns. "Regulators frown on using 
hypothetical returns because they are typically very sunny," said 
Michael S. Caccese, a lawyer for K&L Gates.</p><p>While brokers do 
not receive extra bonuses or commissions on the Chase Strategic 
Portfolio, some advisers said they had felt pressure to recommend such 
internal products as part of the intense sales culture. A supervisor in a
 New Jersey branch recently sent a congratulatory note with the header 
"KABOOM" to an adviser who had persuaded a client to put $75,000 into 
the Chase Strategic Portfolio. "Nice to know someone is taking advantage
 of the best selling day of the week!" he wrote.</p><p>JPMorgan also 
circulates a list of brokers whose clients collectively have with the 
largest amounts in the Chase Strategic Portfolio. Top advisers have 
nearly $200 million of assets in the program.</p><p>"It was all about 
the money, not the client," said Warren Rockmacher, a broker who 
recently left the company. He said that if he did not persuade a 
customer to invest in the Chase Strategic Portfolio, a manager would ask
 him why he had selected something else.</p><p>Cheryl Gold said she got 
the hard sell when she stopped by her local Chase branch in New York 
last year and an adviser approached her about the Chase Strategic 
Portfolio.</p><p>"They pitched this product to me, and I just laughed," said Ms. Gold. "I saw it as a way for them to make money at my expense."<br clear="all"></p></div></div></div><br>-- <br>Art Deco (Wayne A. Fox)<br>
<a href="mailto:art.deco.studios@gmail.com" target="_blank">art.deco.studios@gmail.com</a><br><br><img src="http://users.moscow.com/waf/WP%20Fox%2001.jpg"><br><br>